Любое планирование в условиях рынка начинается с прогноза продаж. Прогнозирование объема продаж является отправным моментом бюджетирования. Иногда эти термины (прогнозирование, бюджетирование) считают идентичными и план, (бюджет) продаж отождествляют с прогнозом объема продаж. Но, прогноз – это предвидение, предсказание, оценка, но не план и, тем более не бюджет.
Прогноз обычно проходит стадию согласования управленческих решений и бюджет, принятый на его основе, значительно отличается от первоначального прогноза.
Прогноз становится бюджетом в том случае, если управляющие допускают его как реальность. Бюджет продаж показывает помесячный и поквартальный объемы продаж по видам продукции и в целом по организации в натуральных и стоимостных показателях на протяжении бюджетного периода (обычно, в течение года). Это наиболее важный этап бюджетирования, остальные бюджеты (планы, сметы) зависят в основном от объема реализации продукции (услуг).
Планы (сметы) прямых материальных и трудовых затрат, сметы коммерческих расходов, бюджеты денежных потоков, напрямую связаны с объемом продаж.
При оценке предполагаемого объема продаж в натуральном выражении отправным пунктом служат ожидаемые данные объема продаж предыдущего периода (года). Эта величина изменяется в текущем году под влиянием целого ряда факторов, которые следует принять во внимание руководством организации. Для этого при подготовке бюджета продаж следует проанализировать:
● цены и объем реализации каждого вида продуктов (услуг) в настоящем и прошедшем периоде;
● цены конкурентов;
● долю рынка по сравнению с конкурентами (в настоящем и прогноз на будущее);
● сезонный фактор;
● текущие заказы;
● затраты на рекламу и маркетинг;
● анализ сильных и слабых сторон организации, возможности и опасности.
Бюджет продаж составляется с разбивкой:
● по периодам (месяцам, кварталам);
● по видам продукции (услуг);
● по географическим регионам (сегментам);
● по продавцам;
● по покупателям (клиентам).
Специалисты по постановке внутрифирменного бюджетирования9 предлагают следующую последовательность составления бюджета продаж:
1. Определить объем продаж каждого продукта (изделия, услуги) на первый месяц бюджетного периода (квартала, года) в натуральном выражении (штуках, кг, единицах, комплектах и т. п.).
2. Определить возможную цену каждого продукта на первый месяц.
3. Рассчитать объем продаж за месяц для каждого продукта (для этого следует умножить цену, установленную для каждого продукта на его количество в натуральном выражении).
4. Определить возможную динамику цен (среднемесячный темп инфляции %) и / или динамику сбыта (темп среднемесячного роста объема продаж %) на бюджетный период.
5. Определить динамику продаж каждого продукта по месяцам, (умножением объема продаж каждого продукта за первый месяц бюджетного периода на соответствующие темпы роста).
6. Рассчитать объем продаж за год по каждому продукту, просуммировав за все месяцы бюджетного периода значения в каждом месяце.
7. Определить объем продаж по всем продуктам по месяцам бюджетного периода.
Рекомендуемый порядок бюджетирования может содержать дополнительные шаги, связанные, например, с сезонными или конъюнктурными колебаниями спроса. Эти обстоятельства необходимо учесть и скорректировать значения бюджета продаж за соответствующие месяцы.
Для действующей и успешно работающей организации составление бюджета продаж может начинаться с анализа ожидаемых показателей: объема продаж в отчетном периоде, действующих на начало парируемого периода, рыночных цен, результатов маркетинговых исследований рыночного спроса и др.
Рассмотрим процесс бюджетирования на условном примере, в качестве которого используется информация организации обрабатывающей промышленности мебельной фабрики.
Мебельная фабрика «Уют» (закрытое акционерное общество) производит мягкую мебель трех видов: диваны, кровати, . Производство состоит из двух основных стадий: пошив чехлов для мебели, сборка конструкции и окончательная отделка мебели. Эти стадии организационно представляют собой самостоятельные участки, соответственно: швейный и сборочный.
Швейный цех, используя обивочную ткань, поставляемую текстильным комбинатом, шьет чехлы для мебели. В сборочном цехе производится сборка изделий из комплектующих конструкций, поставляемых деревообрабатывающим комбинатом, с помощью крепежных деталей, изготавливаемых для фабрики заводом металлоизделий. В этом же цехе происходит оформление мягкой мебели чехлами, изготовленными швейным цехом и окончательная их отделка.
Транспортный цех фабрики занимается доставкой готовой продукции в мебельные магазины и на железнодорожный вокзал, для отправки мебели иногороднему потребителю, и завозом товароматериальных ценностей на фабрику.
Для хранения готовой продукции и материалов руководство фабрики арендует склад.
Исходные данные для составления бюджета продаж:
1. Нормативы расходов основных материалов и рабочего времени на 1 изделие:
| Диван | Кресло | Кровать | |
| Сборочные конструкции и детали (комплект) | 6 | 4 | 3 |
| Цена 1 комплекта | 400 | 300 | 200 |
| Обивочная ткань, м | 15 | 11 | 6 |
| Цена за 1 метр | 100 | 100 | 100 |
| Труд производственных рабочих, ч | 16 | 12 | 8 |
| Оплата труда за 1 час, д. е. | 30 | 30 | 20 |
| Транспортно заготовительные расходы, % | 10 | 10 | 10 |
2. Информация для составления бюджетов:
| Готовая продукция | Диван | Кресло | Кровать |
| Объем продаж в отчетном 2000 г. | 2 000 | 1 500 | 1 000 |
| Планируемый среднегодовой темп роста, % | для всех изделий 110 | ||
| Продажная цена единицы продукции в 2000 г., д. е. | 8 000 | 7 000 | 6 000 |
| Прогнозируемый темп роста инфляции | 12 % в среднем за год | ||
В таблице 1 произведен укрупненный расчет бюджета продаж на 200Х год, составленный по данным условного примера.
Таблица 1 Бюджет продаж на 200Х год
| Объем продаж, ед. | Цена продукции. | Выручка | ||||
| Наименование изделий | Д. | е. | тыс. | д. е. | ||
| 2000 г. | 200Х г. | 2000 г. | 200Х г. | 2000 г. | 200Х г. | |
| Диваны | 2 000 | 2 200 | 8 000 | 8 536 | 16 000 | 18 780 |
| Кресла | 1 500 | 1 650 | 7 000 | 7 473 | 10 500 | 12 330 |
| Кровати | 1 000 | 1 100 | 6 000 | 6 402 | 6 000 | 7 045 |
| Итого | 32 500 | 38 155 | ||||
Для целей контроля и регулирования, и для составления основных бюджетов (в частности, бюджета движения денежных средств) бюджет продаж рассчитывается в виде плана-графика по кварталам (по месяцам).
В таблице 2 приведен условный пример расчета плана-графика бюджета продаж.
Таблица 2 План-график бюджета продаж на 200Х год
| Показатели | Факт 2000 г. | I квартал | II кв. | III кв. | IV кв. | План 200Х г. | |||
| месяцы | Итого | ||||||||
| 1 | 2 | 3 | |||||||
| Продажи, ед. в том числе: | |||||||||
| Диваны | 2 000 | 133 | 168 | 194 | 495 | 552 | 586 | 567 | 2 200 |
| Кресла | 1 500 | 99 | 125 | 146 | 370 | 414 | 440 | 426 | 1 650 |
| Кровати | 1 000 | 67 | 84 | 97 | 248 | 275 | 293 | 284 | 1 100 |
| Цена. д. е. | |||||||||
| Диваны | 8 000 | 8 080 | 8 160 | 8 240 | 8 170 | 8 217 | 8 641 | 8 881 | 8 536 |
| Кресла | 7 000 | 7 070 | 7 140 | 7210 | 7 147 | 7 350 | 7 574 | 7 771 | 7 473 |
| Кровати | 6 000 | 6 060 | 6 120 | 6 180 | 6 125 | 6 298 | 6 481 | 6 662 | 6 402 |
| Продажи, тыс. д. е. | |||||||||
| Диваны | 16 000 | 1 075 | 1 371 | 1 598 | 4 040 | 4 636 | 5 064 | 5 036 | 18 780 |
| Кресла | 8 500 | 707 | 899 | 1 053 | 2 659 | 3 036 | 3 325 | 3 310 | 12 330 |
| Кровати | 6 000 | 406 | 514 | 600 | 1 520 | 1 734 | 1 899 | 1 892 | 7 045 |
План-график бюджета продаж необходимо для составления графика поступлений денежных средств, который в свою очередь служит основой для составления бюджета движения денежных средств.
После подготовки бюджета продаж начинается разработка бюджет производства.
Бюджет производства (производственная программа) должен соответствовать объему продаж (в физических единицах измерения продукции) и учитывать изменения запасов готовой продукции на планируемый период.
Чтобы учесть изменения запасов готовой продукции составляется бюджет запасов, который необходим не только для обеспечения ритмичности поставок, но и для более точного отражения запасов в расчетном (плановом) балансе.