Если для фирмы пришло время расширять торговую деятельность и предприниматель уже не охватывает своим вниманием всех процессов в организации, следует нанять менеджера по сбыту или маркетингу.
Существует два основных пути поиска менеджера по сбыту: с помощью рекламы и через профессиональные организации (организации продавцов либо организации, занимающиеся подготовкой специалистов в области маркетинга и других видов коммерческой деятельности).
Основные требования к менеджеру по сбыту состоят в следующем. Во-первых, менеджер по сбыту, который сам будет формировать свою команду продавцов, должен уметь управлять. Во-вторых, кандидат должен иметь положительный опыт предыдущей менеджерской деятельности. В-третьих, он должен обладать определенными личностными качествами, такими как трудолюбие, состязательность, организованность, инициативность, опытность, желание учиться и учить других, руководить и вдохновлять подчиненных, уметь говорить и слушать, быть общительным и оптимистично настроенным.
Опыт свидетельствует, что менеджера по сбыту нанять легче, если предложить ему подходящую зарплату. Однако некоторые (как правило, опытные) сбытовики предпочитают только комиссионное вознаграждение, поскольку в этом случае они могут заработать больше. Следует предложить кандидату право выбора любого из двух условий. При этом рекомендуется устанавливать ему испытательный срок.
Предпринимателям следует постоянно обучать своих менеджеров управлению процессом сбыта и проводить с ними регулярные занятия. В центре внимания должно быть умение менеджеров выполнять работу по найму людей, эффективно управлять торговыми группами. Для этого следует использовать как фирменные программы обучения, так и учебу в бизнес-школах при университетах, а также различные учебные и практические пособия.