Как только фирма приобрела определенный опыт в сбыте товаров или услуг и видно, что они реализуются хорошо, можно нанимать продавцов. Существует несколько категорий продавцов.
Торговые представители, работающие на комиссионных началах. Обычно они работают за комиссионное вознаграждение в размере 10-15 %, иногда 20 % — в зависимости от вида товара, его количества, продолжительности деятельности фирмы и ее результатов. Торговым представителям обычно необходимо иметь несколько образцов товара или каталог и ценник. Отдельные представители, как правило, работают на определенной территории. Соглашения с торговыми представителями могут быть только временными. Комиссионные вознаграждения они получают за оплаченные сделки.
Брокеры. Услуги брокеров или агентов представляют собой отдельный вид услуг. Обычно не следует рассчитывать на брокерские услуги как на нечто очень прибыльное, однако они могут дополнить деятельность по продаже. Взаимоотношения с брокерами строятся на основе отдельных контрактов. Они получают комиссионное вознаграждение в процентах либо от фирмы, либо от покупателя. В зависимости от отрасли промышленности эти вознаграждения могут изменяться от 10 до 50 %. Где искать брокера? Одним из источников информации может служить справочник о деловых организациях, а также коммерческие справочники деловых услуг.
Продавцы. Когда фирма нанимает продавцов, особенно таких, которые будут выполнять работу за комиссионное вознаграждение, необходимо обращать внимание только на основные качества, которыми должны обладать хорошие продавцы. Используйте для этого сжатую анкету и 10-15-минутное интервью. Обычно продавцы работают на условиях либо одного комиссионного вознаграждения, либо комиссионного вознаграждения с зарплатой. Обычное комиссионное вознаграждение за непосредственную продажу по полной розничной цене начинается с 25 % (некоторые классные продавцы могут получать до 40-60 % стоимости проданных ими товаров). Наем продавцов на работу осуществляется обычно по объявлению в местных газетах или местных торговых организациях.
Основные характеристики, отличающие хорошего продавца, следующие:
позитивное отношение к жизни в целом;
желание много работать;
упорство;
организованность;
внимательность к деталям;
общительность и дружелюбие;
развитое чувство состязательности;
здоровое честолюбие;
желание разумного риска;
сильное стремление к саморазвитию.