Сначала следует изучить рынок сбыта своей продукции одним из двух основных способов:
проверкой в условиях розничной торговли. Необходимо продемонстрировать образцы товара в нескольких местных магазинах и проанализировать, как реагируют на данный товар покупатели;
проверкой в условиях оптовой продажи и продажи торговли. При посещении торговых выставок, ярмарок или других мероприятий необходимо предложить свой товар производителям, торговым агентам или оптовикам для того, чтобы выяснить, согласятся ли они представлять его.
Наиболее простыми являются такие способы организации сбыта:
предлагайте товар друзьям и знакомым через регулярно организуемые в своем офисе или квартире презентации-продажи;
предлагайте товары торговым группам, сообщая руководителям таких групп или торгующих организаций о своем товаре (услуге);
используйте рекламную литературу о своих товарах на деловых и неофициальных встречах;
распространяйте афиши и рекламные проспекты везде, где приходится бывать по делам бизнеса или по личным делам;
говорите о своих товарах или услугах всякий раз, когда предоставляется такая возможность, в любом месте и в любое время, подчеркивая выгоды и преимущества своего товара.
При организации сбыта необходимо знать два важнейших аспекта маркетинга и постоянно помнить о них в своей деятельности.
Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а самого себя, свое имя. Поэтому главное — установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобретать Ваши товары или услуги.
Вы предлагаете свой товар или услуги не просто покупателю, а прежде всего конкретному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз «подгоняйте» свое предложение под такого конкретного человека.
Существует несколько эффективных приемов достижения успеха в сбыте продукции.
• Привлечение внимания. Как только определился потенциальный покупатель, привлекайте его внимание к товару, подчеркивая его преимущества и выгоды. Информация о товаре (услуге) должна быть максимально сжатой, предельно необходимой и, главное, захватывающей внимание.
• Пробуждение интереса: соединение потребностей с выгодами. Другими словами, подчеркивайте выгоды, которые сулит приобретение товара, а не его функциональное назначение.
• Формирование убеждения. Это центральный этап в презентации товара или услуги. И опять-таки думайте о выгодности товара или услуги для покупателя, а не об их технических характеристиках. Включайте при этом информацию о дополнительно оказываемых услугах.
• Проявление гибкости, знание и учет фактов. Даже если во время презентации представляются только основные стороны товара, все равно необходимо располагать солидными и подробными сведениями о нем, чтобы ответить на любой вопрос. Если продавцы не будут готовы к этому, то фирма рискует потерять доверие к себе.
• Краткая характеристика фирмы. Кратко охарактеризуйте Вашу фирму, поскольку многие люди желают знать, кто конкретно стоит за данным товаром или услугой.
• Поощрение желания покупателей и использование их чувств. Активно используйте в диалоге с покупателем различные эмоциональные средства (улыбку, приветствие, комплимент и др.), а также дайте покупателю возможность почувствовать всеми органами чувств (зрением, вкусом, обонянием и т. д.) то, что предлагается к продаже. • Взывание к активной потребности покупателя в товаре; ответы на вопросы и возражения. Выделяйте только те преимущества и выгоды товара, которые наилучшим образом могут удовлетворить насущные потребности потребителя (см. пирамиду потребностей по Маслоу — рис. 1). Замечайте, как люди реагируют на ответы продавцов, для того чтобы выделить те из них, которые наиболее хорошо воспринимаются покупателями. Относитесь к каждому возражению с уважением. При этом всегда старайтесь быть спокойными, внушающими доверие. Будьте упорными, но не спорьте. Завершение сделки. Усилия по продаже товара (услуги) должны быть направлены на совершение покупки. Если удается достичь этого, появляются возможности заключения сделки. Предложите покупателю сделать немедленный заказ — заполнить бланк или подписать контракт. Одновременно стимулируйте дополнительные, а также новые заказы. Спрашивайте о потенциальных покупателях и формируйте о них информацию для дальнейшего использования в деятельности сбыта.