Первоначально объявляемые товаропроизводителем цены (в прейскурантах, каталогах, офертах — коммерческих документах, представляющих собой заявление продавца о предложении товара на конкретных условиях) выступают в качестве отправной точки, носят справочный характер. Они являются ценами предложения. Фактическая цена продажи товара может отличаться от цены предложения за счет ценовых надбавок или скидок.
В практике ценообразования применяется множество надбавок и скидок, обусловливающихся разными причинами.
Основные виды ценовых скидок: за размер поставляемой партии; количественные; бонусные; сезонные; дилерские; специальные и др.
При значительном объеме разовой покупки скидки за размер поставляемой партии могут составлять 15—30% первоначальной цены [17, с. 221].
В зависимости от серийности и величины заказа при поставках массовой продукции (особенно по индивидуальным разовым заказам) ценовые скидки могут колебаться в пределах 10—15%.
Бонусные скидки «за верность покупателя» предоставляются оптовым покупателям. Они обусловлены объемами продаж в течение года или нескольких лет и составляют 7—10% стоимости оборота.
Сезонные (временные) скидки применяются при поставках продукции сезонного сельскохозяйственного производства или товаров сезонного пользования (одежды, обуви и т. п.) и находятся в пределах 8—20%.
Дилерские скидки предоставляются посредническим фирмам и конторам, а также дилерам (посредникам). Они устанавливаются, как правило, исходя из предварительно определяемой цены товара и составляют 20—30%.
Скидки за оплату наличными или предоплату называются «конто» и составляют 3—5% суммы сделки. В этом случае при заключении договора купли-продажи оговоренные условия формулируются так. Например, 4/15, нетто 30, что означает: если покупатель оплатит стоимость товара в течение 15, а не 30 дней, то получит скидку в размере 4%.
При внутрифирменной торговле в рамках региональных группировок по специальным межправительственным соглашениям существуют так называемые закрытые скидки.
По данным коммерческой практики, общий уровень скидок от первоначальной цены может достигать 50—60%.
Наиболее распространенными видами надбавок к ценам являются надбавки за выполнение особых требований покупателя, улучшенное качество изделия, специальное исполнение, обеспечение особых условий поставки, транспортировки, применение специальной упаковки и т. д.
Использование ценовых надбавок и скидок позволяет продавцу поддерживать более стабильный уровень производства, улучшать состояние ликвидности предприятия (фирмы), сокращать расходы в связи с взысканием безнадежных долгов.
Применение надбавок и скидок обеспечивает гибкость ценообразования.