Методы управления

2.1. Методы управления организацией (3 часть)

Вводимая идея преломляется через сознание субъекта, его мировоззрение, знания, опыт, нравственные позиции. Поведение субъекта подконтрольно сознанию и соответствует реальной ситуации. Внушение связано с эмоциями, адресуется к бессознательным механизмам психической деятельности и управления функциями организма. Внушением можно управлять глубинными биологическими процессами нашего организма. Эти особенности внушения успешно используются в медицинской практике. И все же пропасти между внушением и убеждением нет. Внушение в бодрствовании часто достигает подсознательного через сознание.

Итак, внушение идет рядом с убеждением, они проникают друг в друга, граница между ними может быть неуловимой, они самостоятельно существуют только в идеале, на полюсах своих проявлений. Внушение — явление биопсихосоциальное. Оно биологическое по отношению к мозговым механизмам, психологическое по форме, социальное по содержанию и общественной направленности [31].

Существуют определенные правила внедрения какой-либо идеи в человеческое сознание [31].

Необходимо разрушить вашу психологическую установку, место которой займет другая, внушенная вам. Для этого подходят все средства, но лучше всего использовать ваши слабости.

Человек, который собирается ввести в ваше сознание новую установку, должен быть для вас достаточно авторитетным лицом.

Внушение идеи должно опираться на известные вам факты, которые для вас небезразличны, поэтому в начальных фазах внушения должны преобладать логические связи между фактами, и по мере того как воздействие на вас достигает своей цели, вы постепенно становитесь не только носителем этой идеи, но и слепым исполнителем ее. Во всех сторонах вашей личности вы можете быть обычным человеком, пока дело не касается внедренной в вас идеи (установки). Тогда в вас просыпается параноидальное, нередко агрессивное, существо, готовое отстаивать эту идею.

Любая идея (установка), когда достигает своей зрелости, требует реализации. В этот период необходимо делать внушение в форме указания, утверждения, приказа, так как идея уже находится вне логической системы человека и защищена от самой очевидной логики фактов. И еще, в этот период, когда идея достигла зрелости, она наиболее энергоемка, ее можно сравнить со сжатой пружиной, которая обязательно должна развернуться, и внушение в этот период направляет реализацию этой идеи (установки).

Для поддержания активности нужна постоянная подпитка идеи, постоянное обновление ее. Она подобна живому существу, которое в какой-то своей части отмирает, чтобы возрождаться в более совершенной форме в своей другой части. Без обновления идея (как и живое существо) стареет и умирает, и наступает хаос, в котором прорастает зерно новой идеи.

Поддержание на некоторое время жизнеспособности идеи возможно и насильственным путем, но тогда идея требует вливания в нее все возрастающих доз энергии (например, эту идею можно поддерживать при помощи солдатских штыков, создавать условия, в которых твоя жизнь зависит от того, в какой степени ты являешься сторонником этой идеи). Но такая реанимация всегда есть насилие над теми, кто находится вне этой идеи, так как именно они подлежат выпалыванию, и даже насилие над единомышленниками, если их единомыслие недостаточно.

Механизмы внушаемости

По И. П. Павлову, внушаемость зависит от типа мышления. Если ты художественного типа, то ты легковнушаем, смешанного — похуже, а если ты мыслительного типа, то внушаемость у тебя совсем низкая. В лечебной практике все так. Но почему один человек художественного типа, а другой — мыслительного? Что лежит в основе этих типов?

Если опираться на современные знания физиологии высшей нервной деятельности, то, по И. П. Павлову, мы должны считать, что человек художественного типа — это тот, у которого преобладает первая сигнальная система (система образов, чувств и т. п.). А человек мыслительного типа — тот, у которого преобладает вторая сигнальная система (система логики и абстракций). В связи с этим родилась еще одна гипотеза, возможно, в большей мере приближающаяся к истине [31]. Суть этой гипотезы в наличии у человека прямых и обратных связей между первой и второй сигнальными системами. В зависимости от качества этих связей внушаемость может быть большей или меньшей. Прямая связь — это путь от первой сигнальной системы ко второй и обратная — от второй к первой. Чем лучше обратная связь, тем слово легче вызывает соответствующий образ и, соответственно, физическую реакцию. При повторных внушающих воздействиях с использованием слова обратная связь становится лучше, а отсюда и эффект внушения выше. Прямую и обратную связи можно представить в виде тропинки. Чем больше по ней ходить, тем она становится более торной. Но качество прямой и обратной связи может быть и врожденным. Хорошая связь — это широкая дорога, по которой в единицу времени может пройти больше информации. При плохой — наоборот. Чем больше единиц информации, тем более выражена реакция. Отсюда при хорошей обратной связи слово вызывает очень яркий образ, а тот, в свою очередь, — очень яркую физическую реакцию. Эта гипотеза объясняет и внушаемость человека, и причины повышения ее при повторных внушениях.

Итак, существуют внутрисигнальные связи. Хорошие связи внутри первой сигнальной системы способствуют генерализации чувственных реакций, а внутри второй — дают возможность эффективно внушать новые идеи, установки, отношения. При хорошей связи между первой сигнальной и соматической системами легко возникают внушенные физические состояния.

Отсюда одним людям легче внушить идеи, другим — чувства и ощущения, третьим — физические состояния тела. Чаще бывают смешанные варианты с преобладанием одного из них.



Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор, говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения "заветной истины", причем все противоречащее ей отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение. Методы внушения используют [31]:

для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;

для склонения индивида к требуемому действию;

•          для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов.

Хорошо подвержены внушению те, кто:

•          проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугливые);

некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые);

склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услужливые).

Трудно поддаются внушению те, кто:

•          обладают деловой активностью (энергичные и инициативные);

являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные);

противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые);

исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и откровенные);

•          не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимости.

Проведению внушения способствуют:

полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей информации;

очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом "свой" источник;

внутреннее ощущение зависимости;

•          сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;

некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации);

явная желательность или приятность внушаемого;

жесткая категоричность заявлений и требований;

шоковая неожиданность сообщения;

повторяемость подсовываемой информации;

абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;

некоторые болезни и особенности личности (психопатия, импотенция, слабость логического мышления, суеверность, наркомания).

Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние барьеры, таковые, как:

критически-логический (отвергание всего, что кажется логически необоснованным);

интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает подсознательного доверия или уверенности);

этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности).

Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраи-вание под них.

Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом нужное внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями. Если лицо вполне интеллектуально или заведомо внушаемо, то использовать положительные эмоции.

В случае когда объект подавлен или слишком неуверен в себе, должное внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением мимики и жестов, оформляющих неоднократно повторяемые резкие, короткие, как бы "вколачиваемые" фразы. Если объект излишне возбужден и значительно обеспокоен, то внушают успокаивающим тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, убаюкивающих, длинных фраз.

Главное — не вызвать ни малейшей настороженности, но очаровать и словно бы заворожить персону [31].

Когда визави избыточно тщеславен, то имеет смысл "атаковать" его любовью, безудержно расхваливая и высказывая комплименты, способствующие представлению объекта о своей значительности; параллельно с этим удается косвенно внушать нужные идеи.

Так как эффективное внушение обусловливается подсознанием, перспективной является попытка разбудить фантазию у человека, каковой при этом погружается в себя, так что грани между подсознанием и сознанием стираются. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленность лица со всецело отрешенным и остановившимся взглядом.

Оптимальную методику искусного внушения предлагает ней-ролингвистическое программирование (НЛП) [18-20]. В некоторых ситуациях применяют незаметное для окружающих подпо-роговое внушение, каковое осуществляется тихим шепотом, не воспринимаемым сознанием объекта. Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи, представление о которых можно получить в разделе, повествующем о получении информации. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую".

Человек — биосоциальная и духовная, информационно-энергетическая система. Эта система, в плане управления, характеризуется самоуправляемостью, самоорганизацией, саморегуляцией и, самое интересное, самопрограммированием. Человек управляется только информацией и, следовательно, находясь в организованном информационном поле, при невозможности критического восприятия действительности программируется на поведение, принятие решения, соответствующие этому полю. Как правило, современный человек, в особенности при воздействии технологий манипуляции индивидуальным и общественным сознанием, принимает решение и строит поведение неадекватное реальности и часто действует не в своих интересах.

Для программирования человека (кодирования) используются два "секрета". Секреты эти многие тысячелетия используются гипнотизерами от политики до эстрады. Первый из них базируется на том, что фокус сознания у человека, находящегося в гипнотическом состоянии, управляется гипнотизером, а у бодрствующего — им самим. Следовательно, искусство внушения в бодрствующем состоянии состоит в удержании внимания человека на словах внушения, произносимых по СМИ (гипнотизером). При этом дополнительно длительная фиксация внимания сама является гипнотизирующим фактором. Следовательно, направляя внимание человека на то, что ему "можно видеть", он это будет осознавать и понимать. Если владеющим каналами СМИ не желательно понимание чего-то массовым человеком, то необходимо от этого отвернуть внимание последнего. Второй "секрет" гласит, что любая информация, "снятая" рецепторами органов чувств (преодалевшая порог восприятия), попадает в мозг и влияет на наше поведение и принимаемые решения. На этих "секретах" работает реклама, паблик рилейшнз, практика имиджело-гии.

А. Заражение, внушение, убеждение

К методам психического воздействия, базирующимся на перечисленных выше особенностях, относятся заражение, внушение, убеждение.

Заражение. Проявляется в самых различных душевных состояниях — от невинного спортивного азарта до кровавых побоищ на стадионах, от восторженных воплей на концерте до паники и фашистских факельных шествий.

Отличается эмоциональным накалом, неосознанностью происходящего, трудностью регулирования и оценки.

Вызывается "бессознательной" передачей определенных психических состояний радости, страха, тревоги.

Внушение. Одностороннее заражение, предполагающее наличие сознательно действующего субъекта и объекта внушения. Отличается от заражения воздействием не только на бессознательную часть мозга.

Внушение передается не столько психическим состоянием, сколько образами, идеями, установками. При этом упор делается не на разум, не на мысли, а на чувства, эмоции, которые менее поддаются контролю.

Убеждение. Убеждение, в отличие от внушения, основано на системе логических доказательств и предполагает полную осознанную оценку воспринимаемой информации.

Достигается воздействием на сознательную и бессознательную части мозга, т. е. соединением логического и эмоциональных элементов.

Для правильного понимания природы психологических методов и психофизиологических механизмов, в частности психологического гипноза, необходимо пояснить, как работает психофизиология человека. Не углубляясь в анатомический аспект деятельности мозга, отметим его полушарную организацию. Правое полушарие контролирует сенсорные и двигательные функции левой части тела, а левое осуществляет аналогичный контроль над правой половиной.

Поле зрения каждого глаза состоит из левой и правой половин. Информация из правой части поля зрения обоих глаз поступает в левое полушарие. Из левой части поля зрения — только в правое полушарие.

Специалисты считают, что каждое полушарие мозга имеет свои собственные... отдельные ощущения, восприятия, мысли и идеи, полностью обособленные от соответствующих внутренних переживаний другого полушария.

Каждое полушарие — левое и правое — имеет свою собственную отдельную цепь воспоминаний и усвоенных знаний, недоступных для другого. Во многих отношениях каждое из них имеет как бы отдельное собственное мышление. Исследования показывают, что левое полушарие в основном отвечает за язык и речь, оно аналитически и последовательно перерабатывает информацию. Правое полушарие управляет навыками, связанными со зрительным и пространственным опытом, перерабатывает информацию одновременно и целостно. Оба полушария работают совместно, дополняя друг друга. Эта работа приводит к тому, что у каждого из нас сосуществуют как бы три раздельных, различных и равноправных "реальности". Одна "реальность" связана с левым полушарием мозга, другая — с правым, а третья — связана с обычным состоянием сознания. Считается, что каждое полушарие воспринимает реальность своим собственным, уникальным способом.



Далее необходимо знать, как циркулирует информация в головном мозге, на основании которой он "принимает решения", как работает сознание и подсознание. Лучше всего структуру сознания проясняет психологический треугольник (рис. 7).

Верхний маленький треугольник — это наша способность оценивать и критиковать [78]. Здесь находится механизм управления вниманием, определяющим осознание того, на что оно направлено. У большинства людей внимание не может одновременно улавливать разные сигналы, идущие извне и изнутри.

Второй уровень значительно больше по объему. Это подсознание, оно управляет физическими и психическими процессами, протекающими в человеке, его отношением к окружающему миру.

Счастье и несчастье, здоровье и болезнь, мудрость и глупость, спокойствие и агрессивность, удача и неудача, надежда и разочарование — все формируется в подсознании и в последующем материализуется человеком. Подсознание управляет физиологическими функциями организма, обменом веществ, проявлениями чувств и настроений, умственной работой и способностью общаться с окружающим миром. Оно накапливает информацию всю нашу жизнь. Скорость обработки информации в 10 миллионов раз быстрее в подсознании в сравнении с сознанием.

Сознание оперирует словами, человек думает в темпе, в котором говорит. Подсознание оперирует символами, образами, неведомым людям кодом, переводя свои решения в слова и представления их сознанию. Существует гипотеза, что подсознание не только получает информацию о внутреннем состоянии организма и внешней среде, но пребывает в постоянном соприкосновении с реальностью высшего плана [49].

На третьем уровне находится бессознательное (общественное подсознание), т. е. первобытное врожденное знание. Здесь концентрируется вся информация, накопленная в ходе эволюции.

Гипнотическое воздействие на человека связано с возможностью проникновения командной информации в подсознание, минуя сознание.

Б. Гипноз как метод воздействия на людей

Появление массовым количеством литературы по такому психическому явлению, как гипноз (суггестия, внушение...), сняло мистический флер с этого понятия.

Специалисты в этой области в своих работах смогли убедительно показать, что гипноз известен с древнейших времен, что это естественное состояние и совсем не страшное. Мы часто испытываем это состояние, когда увлеченно работаем над чем-либо, оно возникает при занятии спортом или заболевании ит.п.

Существует множество методик наведения гипнотического транса, они изложены в многочисленных книгах [18, 29, 46], которые продаются на книжных прилавках. Мы однако предупреждаем, что гипноз — очень серьезное средство воздействия на человека. Шутить с ним нельзя. В настоящее время гипнотический транс используется для расслабления, восстановления равновесия в организме (релаксации); снятия психического напряжения;

коррекции приспособительных реакций, устранения невротических расстройств; достижения взаимопонимания в коммуникации; создания доверительного отношения между людьми, взаимопонимания и согласованности действий (раппорта). На базе механизма гипнотического воздействия разработаны технологии общения между людьми, которые успешно используются в бизнесе.

Один из вариантов работы этого механизма следующий. В процессе коммуникации гипнотизер (врач, цыганка на улице, компаньон по бизнесу) дает объекту коммуникации обратную связь. Делает это отражением (отзеркаливанием) процессов, происходящих в собеседнике в виде вербальной (словесной) или невербальной (дыханием, позой, движениями... ) передачей информации. При этом преследуется цель подмены аналитической функции левого полушария мозга на восприятие внутреннего состояния. Постепенно индивидуальное осознание внешнего мира ослабляется, а осознание внутренних процессов, чувств, мыслей и представлений — усиливается. Поле внимания переориентируется с внешнего на внутреннее состояние. Это приводит к устранению "фильтра" цензуры сознания, и информации (команды) гипнотизера попадают в области мозга, позволяющие какое-то время управлять человеком.

Сверхгипнабельные люди могут оказаться в сомнамбулическом состоянии и вот это уже опасно, т. к. в этом случае они воспринимают лишь голос гипнотизера. Как отмечают исследователи [29-31] так называемого цыганского гипноза, в состоянии сверхсознательного сомнамбулизма действия загипнотизированного практически не отличаются от естественных.

Работа мозга в этом случае характеризуется активной работой сознания (коры головного мозга) и подсознания (глубинных структур мозга). Левое и правое полушария работают синхронно и одинаково активно, как в обычном состоянии. Однако при этом сохраняется определенная зона мозга (зона раппорта), получающая команды гипнотизера. В этом состоянии человек может подписать контракт, погрузить вещи из собственной квартиры в такси цыганке. При этом коллеги по работе и соседи по дому могут не отметить ничего противоестественного во внешнем поведении человека (может быть незаметная заторможенность в движениях и "поволока" в глазах). Более того, получив в конце "общения" команду, что "подаренных" вещей у него никогда не было, придя в нормальное состояние, жертва будет уверять вас в этом. Описанное, мы повторяем, характерно для сверхгипнабельных людей, при этом находившихся в состояниях стресса, эмоциональной подавленности ит.п.

Исследователи секретов психического воздействия на человека всю психотехнику наведения транса "цыганского" гипноза разбивают на несколько важных этапов [30]:

Привлечь внимание и войти в контакт.

Зафиксировать и удерживать внимание на каком-либо внешнем или внутреннем объекте или явлении, переживании и т. п.

Построить раппорт так, чтобы разделить сознание и подсознание клиента, максимально сузив поле активного внимания.

Перевести сознание в режим внутреннего опыта и внутренних ощущений до появления медитативных признаков транса.

Зафиксировать и углубить возникающий транс.

Кодировать и использовать транс в нужных гипнотизеру целях.

Произвести постгипнозное кодирование на стирание ситуации.

Мы приводим эти этапы для того, чтобы вы знали, если не будете знакомиться с дополнительной литературой на данную тему, как могут воздействовать мошенники.

Признаки транса как феномена психосоматического расслабления следующие: общее расслабление мускулов, расширение зрачков, фиксированный взгляд, лицевая асимметрия, замедление мигательных движений, неподвижность позы, глубокое дыхание, снижение частоты пульса, снижение реакции на посторонние раздражители, побледнение или покраснение отдельных участков кожи и т. п.

Однако существуют методики воздействия на человека без видимого перевода его в описанное трансовое состояние. Их часто в своей терапевтической практике использовал американский врач Милтон Эриксон. Этот гипноз сейчас называют эриксоновским. В основе этой методики лежат три основных этапа: присоединение, закрепление и управление. Прежде чем воздействовать на партнера, необходимо сначала присоединиться к его дыханию, позе, темпу речи и мышлению; выяснить и "отзеркалить" (воспроизвести) модальности внутренних процедур (состояние человека в доминирующей у него системе восприятия: визуальной, аудиальной или чувственной, кинестетической); использовать фразы в развитии мысли партнера.

Затем осуществляется закрепление (синхронизация) процесса мышления посредством поддержания удобного для собеседника соотношения речи и молчания, подтверждения согласия с действительно вескими фактами и аргументами, приводимыми партнером.

И последний этап — ведения, когда для партнера создается другая реальность (он переубеждается) изменением воспринимаемой им информации.

На этапе ведения возможно постепенно изменить позу, жесты, мимику, темп речи и дыхание партнера по коммуникации; инспирировать переход партнера в психофизиологическое состояние более адекватное восприятию; осуществлять перевод партнера в иную модальность восприятия информации. На этапе ведения реализуется программа с изменением психофизиологии партнера по коммуникации.

Прекрасный пример использования этой методики демонстрируют японские предприниматели. Осуществив этапы присоединения и закрепления, они повысили производительность труда, а затем, на этапе ведения, наилучшим образом используют человеческие ресурсы.

Изучив методику наведения транса М. Эриксоном, американцы Д. Гриндер и Р. Бондлер разработали технологию нейролинг-вистического программирования (НЛП). Это новая технология эффективных коммуникаций. Социокультурные технологии НЛП мы частично затронем при рассмотрении методов самоменеджмента.

В. Методы "речевых трюков"

Характерными примерами использования методов воздействия на людей, базирующимися на закономерностях информационного обмена сознания и подсознания человека могут быть "речевые трюки", популярно изложенные в работах Д. В. Кандыбы [29, 31]. Мы приводим их в сокращении и с небольшими комментариями.

1. "Трюизмы". Это слово означает истинное утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью, но воплощает обманную стратегию мошенника. Например, продавец желает в безлюдном месте продать в красивой упаковке плохого качества свитер. Он не предлагает напрямую: "Купите!", а говорит: "Ну и холод! Отличные, очень дешевые свитера! Все покупают, нигде таких дешевых свитеров не найдете!" — и вертит в руках пакеты со свитерами. Такое ненавязчивое предложение покупки больше обращено на подсознание и срабатывает лучше, так как соответствует истине и проходит критический барьер сознания. Действительно, холодно (это уже одно бессознательное "Да"), действительно, пакет и узор свитера красивые (второе "Да") и действительно, очень дешево (третье "Да"). Это позволяет продавцу без предложения "Купите!" пробудить у клиента решение купить.

2.         "Иллюзия выбора". Этот словесный трюк в обычную фразу

незаметно прячет какое-то скрытое утверждение о наличии какого-то предмета или явления. Например, вас не спрашивают, будете ли вы покупать или нет, а говорят: "Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать, ту или эту?" При этом продавец с симпатией смотрит на вас, как будто вопрос о том, что вы эту вещь покупаете, уже решен. В последней фразе продавца содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор. На самом деле вас обманывают, так как выбор "купить — не купить" заменен на выбор "купить это или купить то".

Еще пример применения этого приема:

"Вы будете платить чеком или наличными, купонами или рублями?" Как будто вопрос о том, что вы покупаете, уже решен. "Команды, скрытые в вопросах". Если команду скрыть под видом просьбы в вопросе, то эффект надежнее. Например, вместо: "Идите и закройте дверь!" Вы говорите: "Я вас очень прошу. Вы не могли бы прикрыть дверь?" Или другой пример скрытой команды: "Вы уже знаете, что будете брать?"

"Моральный тупик". Этот метод заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а уговаривает "только попробовать" свой товар. В этом ловушка для сознания. Как только покупатель пробует, ему сразу задают вопрос: "Ну, понравилось? Понравилось?" И хотя речь вроде шла только об ощущениях вкуса, но на самом деле вопрос звучит: "Будете покупать или нет?" А так как продукт объективно вам понравился, то подсознание уже решило купить и... приходится покупать или сознательно изыскивать выход из ситуации.

Смысл трюка: человек дал добро на одно, а дальше ты или подлец, или дай добро и на другое. Уже более серьезное: "Ты у меня был, чай пил, все сослуживцы, соседи и друзья знают, что ты у меня был. Значит, женись, если не хочешь прослыть подлецом!"

5.         Речевой прием "чем... — тем...". Суть данной речевой психотехники заключается в том, что продавец (мошенник) связывает то, что происходит, с тем, что ему (ей) нужно. Торгующая шапками женщина может сказать: "О, я вижу, вам повезло, что шапка вам очень к лицу. Чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится... "

6.         Прием "как только... то...". Этот речевой прием-трюк заключается в том, что, например, цыганка, предвидя какое-либо наверняка предстоящее действие клиента, говорит: "Как только

вы увидите свою линию жизни, то сразу поймете меня!"

Здесь подсознательной логикой взгляда клиента на свою ладонь (на "линию жизни") цыганка логически присоединяет наращивание доверия к себе и всему тому, что она делает.

При этом ловко вставляется ловушка для сознания концом фразы "сразу поймете меня". Интонацией обозначается другой, скрытый от сознания настоящий смысл — "сразу согласитесь со всем, что я делаю".

Речевой трюк "три истории". Трюк заключается в том, что гипнотизер рассказывает некую историю № 1, примерно в середине ее прерывает и начинает рассказывать историю № 2, которую тоже прерывает. Затем полностью рассказывается история № 3, потом заканчивается история № 2, потом № 1. Истории под номером 1 и 2 полностью осознаются и запоминаются клиентом, а история № 3 быстро забывается и почти не осознается, поэтому именно в нее и включаются инструкции и команды для подсознания.

Речевой прием "иносказание". Этот речевой трюк заключается в изложении своей просьбы иносказательно. Это может быть короткая история или метафора. При этом скрытый смысл истории и есть мысль, которая, минуя критику сознания, внедряется в подсознание. При этом, чем ярче и эмоциональней анекдот или метафора, тем выше и надежнее внедренный эффект. Мастерами иносказаний были Насреддин, Эзоп, Крылов и сейчас — Жванецкий.

9. Речевой трюк "рассеивание". В этом приеме команды и пожелания говорящего в виде отдельно выделенных (интонаций, пауз, громкости сказанного, прикосновений, тестов, мимики и др.) слов рассеиваются по всему разговору, но подсознание слушающего реагирует только на эту переданную информацию. Практика показывает, что скрытые по технике рассеивания команды срабатывают лучше, чем высказанные иным образом.

Гипнотизеры выделяют следующие способы скрытых (фиксированных) сообщений:

кинестетические (самые эффективные): прикосновение к руке, голове, любое поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки, прикосновение к пальцам рук, наложение кистей на кисти собеседника сверху, взятие кисти в свои обе кисти и др.;

эмоциональные: повышение эмоций в нужный момент, понижение эмоций, эмоциональные восклицания или жесты;

речевые: изменение громкости речи (громче, тише); изменение темпа речи (быстрее, медленнее, паузы); изменение интонации (понижение-повышение); изменение локализации источника звука (справа, слева, сверху, снизу, спереди, сзади); изменение тембра голоса (императивный, командный, жесткий, мягкий, вкрадчивый, протяжный);

визуальные: мимикой, расширением глаз, жестикуляцией рук, движениями пальцев рук, изменением положения тела (наклоны, повороты), изменением положения головы (повороты, наклоны, подъемы), характерной последовательностью жестов (пантомимикой), потиранием собственного подбородка;

письменные: в письменный текст можно с помощью техники рассеивания вставить скрытую информацию, при этом нужные слова выделяют: размером шрифта, другим шрифтом, другим цветом, курсивом шрифта, абзацным отступом, новой строчкой и др.

Кроме перечисленных методов воздействия целесообразно знать следующие:

1. Когда человек внутренне сосредоточен или что-то эмоционально сильно переживает, то он уже находится в медитативном трансе. В этом состоянии человек совершенно автоматически выполняет любую несложную просьбу, произнесенную мимоходом.

Это называется феноменом "слышащего подсознания". Очень ловко это используется цыганами. К примеру: у девушки, читающей в парке книгу, полностью увлеченной сопереживаниями героям, проходящая цыганка просит: "Я бедная женщина, дай мне твою сумочку!" и протягивает руку к сумочке. Тогда девушка совершенно машинально, автоматически и бессознательно протягивает сумочку, молча и не отрывая глаз от книги.

Так воруют вещи на вокзале у задремавшего пассажира. При этом простыми вопросами, предполагающими только короткий ответ "да", подстраиваются к подсознанию, затем просят что-то из вещей, берут их и спокойно уходят.

Может успешно использоваться "метод заговаривания". Сущность его в создании информационной перегрузки сознания клиента, запускающей физиологический механизм прогнозирующего гипнотического психофизиологического торможения. Внимание человека при этом устойчиво удерживается разными интереснейшими историями, анекдотами ит.д., а, как мы уже говорили, осознается то, на что направлено внимание. В текст рассказов вплетаются суггестивные команды или поведенческие установки, в которых увязает сознание слушателя. Более того, применяется "перекрывание реальностей", когда одна история вплетается в другую, третья во вторую ит.д.

Кроме торможения психики чрезмерной по объему информацией, можно применить технику чрезмерной скорости подачи информации. Известно, что сознание человека усваивает поступающую информацию только с определенной скоростью. Если скорость повысить, то сознание не успевает обрабатывать новые слова, а подсознание может. В этом случае информация, минуя цензуру сознания, идет в подсознание. Кстати, это один из знаменитых методов обворовывания обезумевшего на несколько секунд клиента цыганами. Последние при этом еще и касаются, хватают человека, чем перегружают его кинестатику.

Метод "старой реакции" (условного рефлекса). Суть его в том, что используется реакция человека на стимул или раздражитель, полученный в одних условиях, в совершенно других обстоятельствах. Этот метод используют цыгане для мошенничества и психотерапевты для лечения.

С помощью метода "старой реакции" можно вызвать симпатию к себе не прибегая к гипнозу. Для этого надо поговорить с клиентом о счастливых временах его жизни. Дождавшись в рассказе момента наивысшего переживания, следует любым сигналом (прикосновением, словом и т. д.) зафиксировать эту реакцию — поставить якорь ("ключ" к сознанию).

В другой момент, выясняя отношения, решая деловые вопросы, применив ту же систему сигналов, у вашего клиента автоматически срабатывает "старая реакция", т. е. появляются чувство симпатии и доверие. Зная это, становится понятным, почему цыганка просит "излить душу". Она набирает фиксированные реакции и "ключи" к ним. Затем она с выгодой для себя использует этот букет.

Надо, чтобы клиенту что-то не нравилось — включается одна, фиксированная заранее "ключом" "старая реакция", надо, чтобы нравилось — включается другим "ключом" другая "старая реакция". Цыгане, обольстители женщин, стараются при формировании "первой реакции" получить ее в виде памяти ощущения прикосновения к правой руке. Эта рука представлена четвертью коры головного мозга.

Техникой "ключа" можно пользоваться и для развития в себе и других людях различных способностей. С помощью "ключа" или "кода" можно вызвать постгипнотические изменения в психике, физиологии и поведении человека. Это будет изложено далее.

Информационно-психологическое управление

В последние годы появилось очень много литературы, посвященной информационно-психологическому управлению, осуществляемому в процессе реализации рекламы, паблик рилейшнз, имиджелогии. Наибольшее внимание вызывают работы на тему информационных, психологических войн. Не ставя задачи анализа данных работ, мы, однако, обращаем внимание на методы управления, которые можно использовать в сфере управления персоналом и использование которых другими требует соответствующего учета их влияния в управленческой деятельности.

Метод информационного управления

Метод используется в процессе выработки и реализации управленческих решений в ситуации, когда управляющие воздействия носят неявный, косвенный характер и объекту управления представляется информация о ситуации (информационная картина), ориентируясь на которую объект управления как бы самостоятельно выбирает линию своего поведения. Этот метод хорошо обоснован итальянским коммунистом А. Грамши (1891-1937). В основе метода лежат положения о возможности совершать революции без оружия и достижении целей перестройки общества, воздействуя на надстройку, а не на его базис, как это делали раньше. Совершая "молекулярную агрессию" в сознании общества и разрушая его культурное ядро [32, 53, 56]. В условиях информационного общества основными средствами донесения соответствующего воздействия становятся средства массовой информации (СМИ). В становлении общественного мнения нет сегодня более мощной силы, чем пресса.