Основное правило бизнеса: «доверяй, но проверяй». Однако какого-либо традиционного или стандартного перечня того, что надо знать о коммерческих партнерах, не существует, за исключением практикующегося американскими бизнесменами правила пяти «си», о которых мы ранее говорили.
В России предприниматели чаще всего интересуются реальным финансовым положением контрагента и реальной историей работы компании, историей ее поведения на рынке. Причем часто речь идет как о предприятии-контрагенте, так и о конкретных людях, которые им управляют. Например, в молодую небольшую компанию приходит опытный грамотный менеджер, в результате контракт может быть заключен с учетом его опыта работы. Понятно, что, располагая достоверной информацией о потенциальном партнере, можно сделать определенное заключение о его надежности. Вопрос только в том, где такую информацию взять.
В США перед заключением любого контракта обе стороны могут получить исчерпывающую информацию о партнерах через базу данных какой-либо информационной системы. Самой известной считается система Dun & Brad- street, у которой базы данных и в США, и в Испании, и в Скандинавии, и в Арабских Эмиратах. Причем информация о коммерческих структурах включает в себя журналистские расследования, базу данных банкротов, аудиторские отчеты и другие документы.
Система Dun & Bradstreet в развитых странах включает базу общей информации и базу юридической информации. Первая содержит общую информацию о компании, месте, дате регистрации, директорах и собственниках, об изменениях в управлении и юридической структуре, о видах деятельности. Может быть предоставлен краткий обзор финансового состояния, некоторые экономические показатели и информация о нестандартных событиях — противозаконных действиях, банкротствах, слияниях и поглощениях. Вторая база содержит данные об акциях компании, идентификационный номер налогоплательщика, справки о судебных штрафах и решениях суда и т. п.
В России пока данная система не развита, хотя необходимость ее очевидна, о чем свидетельствует наличие схем, связанных с передвижением мошенников по территории России, сопредельных государств и даже развитых стран.
Одной из первых на российском рынке предоставляет информацию о предпринимательских структурах также корпорация Dun & Bradstreet. Среди информационных услуг, предлагаемых фирмой, — предоставление бизнес- справок о финансовом положении и деловой репутации потенциального партнера или клиента, которая включает в себя: сведения об общем объеме финансовых средств с оценкой финансовой устойчивости фирмы; список банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела фирмы; справку о точности исполнения платежей с указанием сроков оплаты счетов; сравнение финансового состояния фирмы и точности исполнения платежей с другими фирмами той же отрасли. Подобные бизнес-справки составляются на основе различных источников информации и позволяют предпринимательской фирме судить о предполагаемом партнере и минимизировать возможные риски, поскольку фактически такая справка содержит всю необходимую информацию для принятия оперативного и правильного предпринимательского решения.
Еще один возможный путь избежать ошибок при выборе партнера — создание собственной системы сбора и анализа информации о потенциальных или существующих контрагентах. В качестве образца в этом случае можно использовать систему Due Diligence — «должного внимания», практикуемую западными банками по отношению к своим клиентам. Эта система обеспечивает защиту от разного рода мошенничеств. Один из основных инструментов такой системы — анкета, включающая вопросы о названии компании-контрагента и адресах ее офисов за последние два-три года; о видах бизнеса, ею осуществляемых. Анкета может содержать вопросы о партнерах компании и их адресах, в нее включаются вопросы о финансовом состоянии компании и предполагаемом обороте или будущем среднем остатке на счете. Наиболее сложные вопросы анкеты связаны с происхождением капитала компании. Подобная анкета дает предварительную информацию о клиенте, и, в случае если что-то в его ответах настораживает, следует проводить дополнительное исследование, включающее поиск подтверждений (или опровержений) полученных данных, поиск фактов, о которых партнер умолчал, а также проверку сведений через других контрагентов.
По итогам анкетирования предпринимательская фирма готовит заключение о целесообразности сотрудничества с проверяемой компанией. Предпринимателю необходимо собрать о предполагаемом партнере как можно больше информации, а затем правильно ее проанализировать. Кроме того, следует тщательно изучать предлагаемые условия заключения сделки.
Т а б л и ц а 3.2
Классификация предпринимательских сделок в зависимости от риска
| Характер сделки | Критерии надежности |
| 1. Надежная | Представлены подлинные документы, цена приобретения сопоставима с рыночной, наличие неудовлетворенного спроса на приобретаемый товар (услуги) и реального рынка сбыта (реализации) |
| 2. Реальная | Подлинные документы, условия сделки сопоставимы с рыночными, спрос на приобретаемый товар (услуги) ограничен |
| 3. Сомнительная | Подлинные документы, условия сделки и возможность ее реализации требуют дополнительной экспертизы |
| 4. Нереальная | Представлены копии документов, необходима экспертиза их подлинности и условий реализации сделки |
Предлагаемая классификация (табл. 3.2)позволяет предпринимательской фирме оценить характер предполагаемой сделки и сделать свой выбор. Если предпринимателя устраивают предполагаемый партнер и условия заключаемой сделки, то перед ним стоит задача — заключить договор сделки таким образом, чтобы снизить все возможные для предпринимательской фирмы риски. Ниже перечислены возможные действия, предпринимаемые для минимизации рисков по хозяйственным контрактам.
Пути минимизации рисков по хозяйственным контрактам. Вид риска: Несоблюдение партнерами обязательств по контракту. Действия предпринимателя:
Составление протокола о намерениях, где оговаривается срок, в течение которого обе стороны, заключающие контракт, могут внести изменения.
Указание в протоколе о намерениях размера материальной ответственности сторон в случае отказа от подписания контракта.
Вступление контракта в силу не с момента его подписания, а с момента его согласования.
Указание в контракте условия рассмотрения споров через третейский суд.
Введение в контракт системы штрафных санкций за каждое взятое обязательство по контракту (размер санкций определяется по договоренности сторон).
Введение кроме штрафных санкций условия уплаты неустойки в размере 0,1% за каждый день невыполнения обязательств.
Указание в контракте, что действие форс-мажорных обстоятельств не приводит к освобождению от ответственности.
Вид риска: Неплатежеспособность партнера. Действия предпринимателя:
Вступление контракта в силу после поступления средств партнера на расчетный счет исполнителя.
Передача права собственности заказчику только после 100%-ной оплаты.
Использование услуг банка по аккредитивной форме расчетов.
Введение в контракт условия залоговых платежей.
Заключение с банком договора на факторинговое обслуживание возможной дебиторской задолженности.