Круг проблем, решаемых консалтингом, довольно широкий. А специализация компаний, предоставляющих консалтинговые услуги, может быть различной: от узкой, ограничивающейся каким-либо одним направлением консалтинговых услуг (например, аудит), до самой широкой, охватывающей полный спектр услуг в этой области. Соответственно этому каждый специалист (или каждая фирма), работающий в данной области, вкладывает в понятие консалтинга собственный смысл и придает ему собственный оттенок, определяемый направлением деятельности конкретной компании.
Кредитный консалтинг — относительно новый вид бизнеса, который на сегодняшний день получает активное распространение. Учитывая всевозрастающий интерес наших клиентов к привлеченным извне средствам на развитие бизнеса, возникла объективная необходимость для развития такого вида услуг, как консультирование по кредитам.
Наряду с этим растет и предложение банками различных кредитных программ. Каждая из них не только предлагает клиенту особые условия, но и требует от него предоставления совершенно определенного набора документов и гарантий. Потенциальному получателю кредита становится все сложнее ориентироваться самостоятельно в этой сфере и все проще потеряться в этом потоке.
Попытаемся дать определение консалтинга в самом широком смысле этого слова.
Консалтинг — это вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учетом предметной области и проблем клиента. Такое определение, в частности, дано в книге Д.А. Шевчука «Создание собственной фирмы».
Консалтинг решает вопросы управленческой, экономической, финансовой, инвестиционной деятельности организаций, стратегического планирования, оптимизации общего функционирования компании, ведения бизнеса, исследования и прогнозирования рынков сбыта, движения цен и т.д. Иными словами, консалтинг — это любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы.
Основная цель консалтинга заключается в улучшении качества руководства, повышении эффективности деятельности компании в целом и увеличении индивидуальной производительности труда каждого работника.
Согласно распространенному мнению к услугам внешних консультантов обращаются в основном и в первую очередь те организации, которые оказались в критическом положении. Однако помощь в критических ситуациях — отнюдь не основная функция консалтинга. В каких же случаях и кто обращается за помощью в консалтинговую компанию?
Во-первых, в тех случаях, когда предприятие, имеющее статус надежного, намечает перестройку всей системы, связанную либо с расширением, либо с изменением формы собственности, либо с коренным изменением спектра деятельности предприятия и переориентацией ее на более перспективные и/или выгодные направления бизнеса.
Во-вторых, в случаях, когда предприятие, имеющее статус надежного, с целью утверждения своих позиций на рынке и создания необходимого имиджа в глазах потенциальных партнеров обращается к услугам консультанта (например, аудитора), проводит ревизию своей деятельности (например, аудиторскую проверку) и затем делает ее результаты достоянием гласности.
В-третьих, в тех случаях, когда предприятие находится в критическом положении (или даже на грани краха) и своими силами из этого положения выбраться не в состоянии ввиду отсутствия опыта и внутренних ресурсов для адекватной и своевременной реакции на создавшуюся ситуацию. Услуги консультанта (консалтинговой фирмы) в этом случае носят характер кризис-консалтинга.
Профессиональные консультационные услуги в России оказываются уже свыше десяти лет. Несмотря на столь длительный срок, ясного понимания того, для чего приглашать консультантов и нужно ли их вообще приглашать, среди потенциальных потребителей консультационных услуг пока не сложилось. Причиной этого во многом является неадекватное представление о том, что могут и чего не могут сделать консультанты, когда их имеет смысл приглашать и каковы необходимые условия успешного сотрудничества с консультантами.
Главная задача консультантов — оказывать помощь клиентам в решении их управленческих проблем.
Решить эту задачу они могут несколькими путями.
— Найти проблему и предложить пути решения. В ситуации, когда клиент осознает, что у него есть проблема, но не может определить, в чем именно она заключается, каковы ее истинные причины, консультанты могут проанализировать ситуацию и выявить проблему и причины ее возникновения, а также разработать и предложить клиенту пути ее решения. Это — так называемое экспертное консультирование, когда консультанты сами выполняют всю работу по обнаружению и решению проблемы.
— Помочь клиенту самому найти проблему и определить пути ее решения. Бывают ситуации, когда клиент готов определить проблему и решить ее, но ему не хватает некоторой методологической поддержки для успешного осуществления своих намерений. Тогда консультанты могут оказать клиенту эту методологическую поддержку и пройти вместе с ним весь путь от обнаружения проблемы до ее решения.
Такой подход называется процессным консультированием, т.е. консультированием в процессе управленческой деятельности клиента.
— Научить клиента, как находить и решать проблемы. Создание у клиента системы практических знаний, механизма, позволяющих ему отныне и впредь находить и решать свои проблемы, является сущностью третьего подхода, называемого обучающим консультированием.
При этом подходе консультант не участвует непосредственно в процессе поиска и решения проблем, а только обучает клиента и проверяет правильность выполнения «домашнего задания».
На практике все три подхода зачастую пересекаются и взаимодополняют друг друга. Акценты смещаются в зависимости от того, что больше всего необходимо клиенту: чтобы решение проблемы нашли за него, или чтобы ему помогли решить проблему, или же чтобы научили, как ее решать.
Определение степени этой необходимости, равно как и необходимости привлечения консультантов вообще зависит от ряда факторов.
— Время. Как правило, любая проблема вносит свои временные ограничения. В зависимости от того, насколько велик запас времени на решение конкретной проблемы, делается выбор в пользу того или иного подхода. Обычно экспертное консультирование является наиболее быстрым путем решения проблемы, если приглашенный консультант обладает наработанными методиками решения подобных проблем.
— Трудовые ресурсы. Каждая проблема требует трудовых ресурсов, затрачиваемых на ее решение. Когда масштаб проблемы достаточно велик, бывает довольно трудно выделить людей, которые будут заниматься исключительно ее решением, учитывая, что у всех штатных сотрудников клиента есть свои повседневные обязанности в рамках текущей деятельности. Вместе с тем нанимать и держать особый штат специалистов на случай возникновения каждой проблемы, как это иногда предпочитают делать некоторые компании, экономически нецелесообразно.
Консультанты в данном случае являются дополнительным трудовым ресурсом, который доступен, когда он необходим, и удаляется, когда необходимость в нем прошла.
— Деньги. Привлечение консультантов требует затрат. В зависимости от того, какие денежные ресурсы клиент может выделить на решение проблемы, выбирается тот или иной подход консультирования. Как правило, обучающее консультирование является наиболее дешевым способом решения проблем, если у клиента есть необходимые трудовые ресурсы и время на их обучение.
— Знания. Уровень специальных знаний является не менее критическим фактором, чем время или деньги. Безусловно, знания можно получать путем самообразования.
Однако степень закрепления знаний и навыки их практического применения при этом будут уже другими. Неслучайно эффективность очного обучения выше, чем заочного. Кроме того, самообразование — это учеба на собственных ошибках, тогда как, привлекая консультантов, можно учиться на чужих.
— Объективность. Консультант представляет независимый взгляд со стороны на проблемы клиента. В силу его независимости он свободен от штампов и предубеждений, которые сложились у клиента за годы его деятельности и которые зачастую сами являются источниками проблем. Консультант может задавать вопросы, о которых клиент сам не задумывается, поскольку в силу сложившихся привычек не считает их вопросами. Наконец, консультант является незаинтересованным лицом в том смысле, что его единственным интересом является наиболее эффективное разрешение реальных проблем клиента и у него нет собственных интересов в рамках этих проблем.
Необходимо отметить и то, чего консультант не может или не должен делать для клиента и для чего его не следует приглашать.
— Принятие решений. Консультант, как правило, не может принимать решения за клиента. Клиент сам несет ответственность за свой бизнес, ответственность перед собственниками, контрагентами, персоналом и самим собой, и ему принимать окончательные решения. Консультант лишь предлагает варианты решений, дает рекомендации по вопросу оптимального решения, но не принимает сами решения.
— Игра с законом. Консультант не может и ни в коем случае не должен давать клиенту рекомендаций, идущих вразрез с действующим законодательством. Любая рекомендация, выполнение которой приводит клиента в конфликт с законом, является угрозой бизнесу клиента и сама по себе создает серьезную проблему.
Таким образом, консультант не может и не должен, решая одни проблемы клиента, создавать ему другие, порой более серьезные — проблемы с законом.
— Участие в конфликтах. Консультант не может и не должен участвовать во внутренних конфликтах клиента. Крайне неэтичной является ситуация, когда одни лица в руководстве клиента приглашают консультантов для того, чтобы «свалить» других. Консультант должен всегда быть выше личных или групповых конфликтов, выступать независимым арбитром, искать решения, полезные для бизнеса в целом, а не для отдельных лиц или групп лиц.
— Формальные результаты. Целью консультационного содействия является решение проблем клиента, а не написание консультационного отчета. Задачей деятельности консультанта не должно быть создание красивых по форме и пустых по содержанию отчетов, «фантиков», которые используются для создания видимости полезной управленческой деятельности. Поэтому не стоит приглашать консультанта для написания такого отчета, который будет затем храниться в ящике стола и время от времени доставаться оттуда для демонстрации, — это слишком дорогой и неоправданный способ производить впечатление.
Исходя из сказанного выше можно сформулировать случаи, когда нужно приглашать консультантов. Вообще говоря, консультантов нужно приглашать тогда, когда имеется управленческая проблема, которую клиент хочет решить. Однако особо эффективным является участие консультанта в характерных ситуациях, приведенных ниже.
— Когда проблема носит комплексный, системный характер. Если масштаб проблемы таков, что для ее решения необходимо осуществить радикальные комплексные преобразования в системе управления, принципах построения бизнеса, лучше всего пригласить сторонних экспертов, которые привнесут свежие идеи и предоставят необходимые трудовые ресурсы. Решение комплексных проблем обычно требует значительных трудовых затрат и специализированных знаний.
— Когда проблема носит разовый, ситуационный характер. Если перед клиентом встала проблема, которая обусловлена стечением специфических обстоятельств и не носит повторяющегося, рутинного характера, а также требует оперативного решения, эффективнее не создавать внутренний организационный потенциал для ее решения, а осуществить разовое приглашение консультантов. Вместе с тем не является эффективным приглашение консультантов для решения рутинных, повседневных задач, т.е. для осуществления текущей управленческой деятельности.
— Когда существуют расхождения во взглядах на проблему и пути ее решения внутри руководства клиента или между руководством и собственниками. В этой ситуации консультант является оптимальным независимым арбитром, способным объективно оценить проблему и предложить объективно обоснованные пути ее решения.
— Когда решение проблемы может повлечь за собой серьезные последствия, в том числе стратегические, финансовые или социальные. Это ситуация, похожая на предыдущую, с той лишь особенностью, что в данном случае цена решения проблемы и связанная с этим ответственность достаточно высоки. Поэтому руководству клиента может потребоваться независимое экспертное обоснование определения и решения проблемы. Иногда это является способом для клиента разделить с консультантом ответственность, не в части принятия решения, но в части его разработки.
Могут быть и другие ситуации, когда лучше пригласить консультанта. Общими критериями для них всех являются:
— наличие проблемы;
— недостаток временных или человеческих ресурсов для решения проблемы;
— недостаток специальных знаний для решения проблемы;
— высокая цена вопроса.
Нет необходимости говорить о том, что приглашенный консультант должен быть добросовестным профессионалом — это обязательное условие. Однако существует ряд принципиальных факторов, обуславливающих успех взаимодействия клиента с консультантами.
— Правильный подбор консультанта. Ни один консультант не может знать всего. Одни консультанты хороши для решения одних видов проблем, другие — для других.
Поэтому правильный подбор консультанта под конкретную проблему является крайне важным моментом. При этом необходимо учитывать, что известное название не всегда гарантирует правильность подбора. Существует много узкоспециализированных и просто малоизвестных консультантов, о которых клиент не может знать, пока не столкнется с проблемой, требующей их участия. Главное здесь — оценить методологию и практический опыт, которые предлагает консультант для решения проблем клиента.
— Коммуникация. Консультант с клиентом должны пользоваться сходным понятийным аппаратом или, иными словами, говорить на одном языке. В противном случае может возникнуть ситуация, когда консультант, пользуясь своим аналитическим инструментарием, сможет определить проблему и найти пути ее решения, а вот клиент может не понять рекомендаций консультанта. Поэтому необходимо заранее договориться о значении тех понятий и терминов, которыми пользуются и клиент, и консультант.
— Уровень подготовки. Рекомендации приносят эффект только будучи внедренными. Но для того, чтобы использовать рекомендации консультанта, клиенту порой необходимо обладать соответствующим минимальным уровнем подготовки. Точно так же, как внедрение даже детально расписанного технологического процесса требует определенного уровня технической подготовки, так и внедрение самых подробных управленческих рекомендаций требует определенного уровня управленческой подготовки. Если такая проблема возникла, необходимо принять дополнительные меры для обеспечения подобной подготовки.
— Понимание целей и задач. Бывают ситуации, когда клиент неясно представляет, чего именно он хочет, но он твердо намерен этого добиться. Это обычно приводит к наиболее серьезным проблемам во взаимодействии клиента с консультантом. Поэтому необходимо совместными усилиями определиться с целями и задачами, и только затем приступать к работе.
Таким образом, на вторую часть вопроса, сформулированного в названии этой статьи, можно ответить так: учиться нужно в любом случае — знания никогда не помешают, даже если (можно сказать — особенно если) приглашены консультанты.
Однако само обучение без практического применения полученных знаний мало чего стоит. Когда последний раз кто-либо из высших руководителей предприятий имел возможность посетить серьезный образовательный курс? И какая часть полученных ими знаний реально применяется сегодня в повседневной управленческой практике? При работе же с консультантами — независимо от того, в режиме какого именно консультирования, — знания непосредственно воплощаются в практической деятельности или, наоборот, приобретаются в процессе решения конкретных задач.
В любом случае решение по первой части вопроса — приглашать или не приглашать консультантов — остается за клиентом. Консультанты, как и всегда, могут лишь дать необходимые рекомендации.
Услуга по получению финансирования в кредитных организациях пользуется спросом у предприятий, реализующих инвестиционные проекты, стоимость которых значительно превышает стоимость проектов, реализованных ранее, а также в случае отсутствия собственного опыта банковского кредитования.
Реализация таких проектов может включать в себя план работ по повышению инвестиционной привлекательности предприятия как заемщика.
Команда консультантов, в которую входят разнопрофильные высококвалифицированные специалисты (финансисты, юристы, экономисты, маркетологи и др.), может обеспечить клиенту весь комплекс услуг — от подготовки бизнес-плана до поиска и определения финансового источника (банк, инвестиционная компания, инвестиционный фонд, частные инвесторы и т.п.) с целью оказания помощи предприятиям и организациям — потенциальным заемщикам в подготовке документов на получение кредита, выборе форм и методов кредитования, поиске инвесторов и организации финансирования.
Предлагаемые кредитным агентством (кредитным брокером) консультационные услуги и продукты максимально приближены к требованиям инвесторов — банков и других кредитных учреждений и инвестиционных компаний.
Активно сотрудничая с различными банками, кредитное агентство предлагает клиентам организацию финансирования — поиск и подбор банков для кредитования инвестиционных проектов, финансирование развития производства, его реорганизацию и техническое перевооружение, а также получение кредитов на пополнение оборотных средств.
В рамках услуги «кредитный консалтинг» кредитное агентство, как правило, предлагает сопровождение процедуры получения кредита, а именно:
— общее ознакомление с рынком кредитования в том или ином регионе;
— предоставление информации и выбор наиболее оптимальной кредитной программы и банка;
— помощь в сборе и оформлении пакета документов для получения кредита;
— согласование пакета документов с банком и подача заявки на получение кредита.
Обратившись за консультацией по кредитованию, вы не только сэкономите бесценное время, потраченное на поиск подходящей программы, но и получите наиболее достоверную информацию о банке и условиях получения кредита, которая часто значительно отличается от предоставляемой банком в целях рекламы.
Направления:
— кредитование бизнеса (возможность принятия решения в короткие сроки, до открытия счета, учет управленческой (неофициальной) отчетности, группы компаний) и предпринимателей;
— кредитование населения.
Физическим лицам:
— кредит без залога и поручителей;
— кредит на неотложные нужды;
— кредит под залог квартир в Москве и МО, иномарок;
— кредит под залог земли и коттеджей;
— автокредит;
— ипотечный кредит.
Индивидуальным предпринимателям:
— кредит;
— кредитная линия;
— привлечение инвестиций.
Юридическим лицам:
— кредит на пополнение оборотных средств;
— кредит на развитие бизнеса;
— кредит на покупку недвижимости;
— кредит на покупку оборудования;
— кредит на покрытие кассовых разрывов;
— кредитная линия;
— овердрафтное кредитование;
— факторинг;
— лизинг;
— банковские гарантии;
— проектное финансирование;
— привлечение инвестиций;
— соинвестирование.
Кроме того, кредитные агентства могут провести экспресс-анализ финансовой отчетности и кредитоспособности, оптимизацию налогообложения, с их помощью можно составить бизнес-планы.
Что касается оплаты услуг кредитных брокеров, то она, как правило, состоит из двух этапов:
1) оплата за консультации и взаимодействие с банками и инвесторами до начала работ от 500 до 2000 долл. США (или в рублях по курсу ЦБ);
2) оплата за результат после одобрения кредита (составляет от 5 до 25% в зависимости от суммы предоставляемого кредита, риска его предоставления и степени готовности документов).
Ситуации, когда процентная ставка составляет 5% от суммы кредита, могут быть такими:
— если сумма кредита превышает 1 млн. долл.;
— если все документы в порядке и помощь банка незначительна;
— если банковские риски снижены до минимума;
— если имеется обеспечение, превышающее в 2 и более раз требуемую сумму, или обороты по счетам в банках, превышающие в 3,5 и более раз требуемую сумму.
Как показывает практика, часто кредит не предоставляется не из-за того, что клиенты некредитоспособны или что-то скрывают, а из-за неспособности клиента правильно понять, что от него требует банк.
Суть услуги кредитного консалтинга заключается в независимой объективной оценке существующих на рынке предложений кредитов с целью предложения наиболее выгодного с точки зрения заемщика кредитного плана.
Действительно, кредитование сейчас предлагают десятки банков. Их программы отличаются условиями, процентными ставками, сроками и прочими параметрами.
Вы можете провести собственное маркетинговое исследование, потратив массу времени, а можете позвонить кредитным консультантам (или кредитным брокерам) — и они решат ваши проблемы.
Инвестиционный, банковский, финансовый и кредитный консалтинг может включать в себя:
— экспресс-анализ предприятия и сущность проекта;
— поиск потенциального инвестора или кредитора;
— составление необходимого пакета документов для конкретного инвестора или кредитора (или списка необходимых документов);
— сопровождение рассмотрения кредитной (инвестиционной) заявки.
Специалисты помогут вам определиться с наиболее удобной формой финансирования вашего бизнеса, подобрать надежного партнера.
Существует потребность рынка в оказании профессиональных брокерских услуг по сопровождению кредитных сделок. Риелторы с этой обязанностью не справляются, не все банки умеют работать с клиентами, и возникшую нишу заполняют те, у кого на это есть время и желание.
По оценкам специалистов, примерно из 10 человек, решивших самостоятельно оформить документы для получения ипотечного кредита, только 2 выходят на совершение сделки. Сейчас помощь потенциальным заемщикам предлагают ипотечные брокеры — организации, оказывающие профессиональные услуги по подбору оптимальной для клиента банковской программы кредитования.
Как уверяют эксперты, брокеридж в области ипотеки является новой и очень перспективной для нашей страны деятельностью, объединяющей специальности риелтора и финансиста.
Первыми, как констатируют участники рынка, в ипотечный брокеридж пришли риелторы, основавшие в своих фирмах подразделения, занимающиеся консалтинговыми услугами в сфере ипотечного кредитования, и только потом на перспективный сервис обратили внимание специалисты в области финансов и права.
До сих пор активной рекламной кампании брокеры не вели. Информация об их услугах распространяется через клиентов либо небольшие объявления в газетах и Интернете.
С каждым годом увеличивается количество банков, готовых предоставлять кредиты физическим лицам. Объем потребительского кредитования год от года только увеличивается. В настоящее время наиболее востребованными являются кредиты, выдаваемые на покупку бытовой техники, автомобилей. Также многие банки предлагают экспресс-кредиты, которые не предполагают целевое использование средств.
Все основные банковские кредитные продукты уже известны и придуманы. Вопрос в наборе продуктов, который может быть предложен одним банком. Банки ставят себе задачу предложить клиентам как можно более полный спектр кредитных продуктов. Конкуренция на рынке кредитования очень высока, и выиграть могут только банки, добившиеся наибольшей технологичности совершения операций с наименьшими издержками.
Кредитование частных лиц долгое время было самым перспективным направлением с точки зрения развития банковского бизнеса в России. Рынок крупных корпоративных клиентов сильно насыщен, а предоставление ссуд малому бизнесу для финансовых институтов пока не слишком привлекательно — в частности, из-за непрозрачности малых предприятий и законодательных барьеров.
Для эффективной работы с частными лицами необходимы широкая сеть, современные банковские технологии, значительная маркетинговая поддержка, широкая продуктовая линейка, квалифицированный персонал. Перспективность работы с частными лицами подтверждает также интерес зарубежных инвесторов, обращающих внимание прежде всего на розничный рынок.
Однако по мере роста рынка потребительских кредитов повышается и процент просрочки. До той поры, пока кредитный портфель растет быстро, проблемные долги могут составлять незначительную часть предоставленных ссуд. Но бурный рост не мог быть бесконечным, и в определенный момент просрочка оказалась серьезной проблемой для банков, активно развивающих розницу, а также одной из причин мирового экономического кризиса, в котором оказалась и Россия. Особенно это коснулось тех финансовых институтов, которые выдавали беззалоговые экспресс-кредиты в торговых точках.
Весь цивилизованный мир давно живет в долг. Люди пользуются потребительскими кредитами. Долги средней американской семьи, например, составляют до 80% ее годового дохода. Все мы прекрасно знаем, к чему привела теперь такая ситуация — сначала в Америке, а потом и во всем мире.