Большаябиблиотека

Г. В. Щёкин «Управление бизнесом» Предмет «Менеджмент»

Наем на работу менеджера по сбыту

Если для фирмы пришло время расширять торговую деятель­ность и предприниматель уже не охватывает своим вниманием всех процессов в организации, следует нанять менеджера по сбыту или маркетингу.

Существует два основных пути поиска менеджера по сбыту: с помощью рекламы и через профессиональные организации (организации продавцов либо организации, занимающиеся под­готовкой специалистов в области маркетинга и других видов коммерческой деятельности).

Основные требования к менеджеру по сбыту состоят в сле­дующем. Во-первых, менеджер по сбыту, который сам будет формировать свою команду продавцов, должен уметь управ­лять. Во-вторых, кандидат должен иметь положительный опыт предыдущей менеджерской деятельности. В-третьих, он дол­жен обладать определенными личностными качествами, такими как трудолюбие, состязательность, организованность, иници­ативность, опытность, желание учиться и учить других, руково­дить и вдохновлять подчиненных, уметь говорить и слушать, быть общительным и оптимистично настроенным.

Опыт свидетельствует, что менеджера по сбыту нанять легче, если предложить ему подходящую зарплату. Однако некоторые (как правило, опытные) сбытовики предпочитают только комис­сионное вознаграждение, поскольку в этом случае они могут за­работать больше. Следует предложить кандидату право выбора любого из двух условий. При этом рекомендуется устанавливать ему испытательный срок.

Предпринимателям следует постоянно обучать своих менедже­ров управлению процессом сбыта и проводить с ними регулярные занятия. В центре внимания должно быть умение менеджеров вы­полнять работу по найму людей, эффективно управлять торговыми группами. Для этого следует использовать как фирменные про­граммы обучения, так и учебу в бизнес-школах при университетах, а также различные учебные и практические пособия.