Большаябиблиотека

Г. В. Щёкин «Управление бизнесом» Предмет «Менеджмент»

Оцените рынок сбыта

Это, пожалуй, важнейшая часть бизнес-плана, и на ее подго­товку нельзя жалеть ни средств, ни сил, ни времени. Опыт пока­зывает, что неудача большинства провалившихся коммерчес­ких проектов была связана именно со слабым изучением рынка и переоценкой его емкости. Поэтому, готовя этот раздел (5­6 страниц текста), необходимо предварительно собрать и об­работать большой объем черновой информации.

Самые первые необходимые сведения: кто будет покупать Ваши товары, где Ваша ниша на рынке? Нет ничего более оши­бочного, чем полагать, что достоинства Вашего товара столь оче­видны, что его захотят купить все жители определенного регио­на или все предприятия той или иной отрасли.

Первый этап в такой работе — оценка потенциальной емко­сти рынка, т. е. общей стоимости товаров, которые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Эта величина зависит от многих факторов: социальных, на­ционально-культурных, климатических, а главное — экономи­ческих, в том числе от уровня доходов (или заработков) Ваших потенциальных покупателей, структуры их расходов (в том чис­ле сумм сбережений или инвестиций), темпов инфляции, нали­чия ранее купленных товаров аналогичного или сходного назна­чения и т. д.

Конечно, сам набор учитываемых факторов зависит от харак­тера Вашего проекта. Так, если Вы составляете бизнес-план в связи с внедрением нового типа станков, надо учесть структуру уже имеющегося станочного парка, сдвиги в ассортименте вы­пускаемой с помощью этих станков продукции (будет ли поле­зен Ваш новый товар при изготовлении новой продукции для покупателей) и инвестиционный климат в отраслях-потребите­лях (уровни процентных ставок по кредитам, наличие налого­вых льгот и т. п.).

Второй этап — оценка потенциальной суммы продаж, т. е. части рынка, которую Вы можете надеяться завоевать, и соот­ветственно максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать. В результате такого анализа, который на­зывается маркетинговым исследованием, Вы сможете опреде­лить примерное количество клиентов, на которое можно рассчи­тывать за месяц. Но "рассчитывать" не означает получить их всех в первый же месяц работы.

Поэтому нужен третий этап — прогноз объемов продаж. Другими словами, на этом этапе Вам предстоит оценить, сколь­ко реально Вы сможете продать продукции (выручить за оказан­ные услуги) при имеющихся условиях Вашей деятельности, воз­можных для Вас затратах на рекламу и том уровне цен, который Вы намерены установить, а главное — как этот показатель мо­жет изменяться месяц за месяцем, квартал за кварталом, да и через несколько лет.

Если Вы будете обращаться за помощью к специалистам, не забудьте обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны устойчиво покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов или не отказываясь от покупки такого рода продукции вообще. Если Вам удастся вы­полнить такую оценку, то считайте, что Вы выполнили свою программу-максимум в области исследования рынка.

Естественно, что при этом Вы соберете также информацию о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продук­ции, примерных ценах и условиях продаж.